[ec id="5"]
 

Dlaczego nie każdy przedstawiciel handlowy sprzeda Twój produkt bądź usługę

Zaktualizowano: 21 lut

Stwierdzenie, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko, wszystkimi i wszędzie jest tak samo prawdziwe jak "bajka o żelaznym wilku". Z tego artykułu dowiesz się jaki rodzaj przedstawiciela handlowego sprawdzi się najlepiej w Twojej firmie oraz na co musisz zwrócić szczególną uwagę podczas procesu rekrutacji, abyś wiedział/a, że zatrudniasz właściwą osobę.


To prawda, że są tzw. urodzeni sprzedawcy charakteryzujący się ponadprzeciętnym talentem (jak w każdej dziedzinie), ale jest to bardzo mała grupa osób stanowiąca zaledwie 10-15% wszystkich sprzedawców. Po drugie w obecnych czasach (zupełnie inaczej niż to było 20 temu) za sukces w sprzedaży handlowiec odpowiada mniej więcej w 40 do 60 procentach. Dokładna wartość tego wskaźnika zależy od tego czy:

  • handlowiec sprzedaje do firm (B2B), czy do klientów indywidualnych (B2C),

  • czy działa na dużym rynku, czy na rynku niszowym

  • czy musi dopiero budować sieć sprzedaży, czy jest już zbudowana i firma ma grono stałych odbiorców

  • czy konkurencja jest rozproszona (wielu graczy), czy rynek jest podzielony pomiędzy kilkoma firmami

Musisz mieć świadomość, że mniej więcej w połowie wyniki sprzedażowe zależą od handlowca, bo za drugą ich część odpowiada przedsiębiorstwo:
  • rodzaj produktu/usługi

  • jakość i rozpoznawalność produktu / usługi

  • cechy wyróżniające produkt/usługę na rynku

  • postrzeganie firmy przez potencjalnych klientów

  • narzędzia wspierające sprzedaż jakimi handlowiec dysponuje w porównaniu do swoich konkurentów (oferta, marketing, promocje, budżet, gadżety, narzędzia pracy)

 
Im bardziej Twoja firma będzie inwestować w rozpoznawalność i budowanie renomy na rynku, tym mniej będzie zależna od kompetencji i skuteczności przedstawicieli handlowych. Dodatkowo łatwiej będzie też pozyskać dobrych handlowców z rynku.
 
JAKICH HANDLOWCÓW POTRZEBUJESZ

Sprzedawcy, którzy w sposób aktywny pozyskują klientów dzielą się na dwie grupy:


MYŚLIWI - to handlowcy z dużym potencjałem, są przebojowi, łatwo nawiązują relacje, są pewni siebie, dlatego dobrze sprawdzają się na etapie budowania rynku lub pozyskując tzw. „duże strzały". Świetnie sobie radzą w sprzedaży D2D, ale..... są trudni w zarządzaniu i nie potrafią systematycznie pracować. Tracą część klientów, bo są nieterminowi i czasami aroganccy. Nie przesyłają przełożonym na czas raportów, często wcale nie raportują, nie lubią pracować w schematach, cenią sobie ponad wszystko wolność i autonomię.

 

FARMERZY - osoby, które nie wyróżniają się z tłumu handlowców, nie są przebojowi, więc na wysoką sprzedaż zwykle trzeba trochę poczekać, ale jak dasz czas, to sprzedaż farmera będzie powoli i stabilnie rosła. Tego typu sprzedawcy pracują z wysokim zaangażowaniem, zwykle dotrzymują terminów i dbają o satysfakcję klientów, nie sprawiają też kłopotów swoim managerom, bo posłusznie wykonują to co do nich należy. Osoby o farmerskim stylu sprzedażowym dobrze sobie radzą, kiedy rynek jest już w miarę poukładany. Na etapie budowania rynku zwykle się nie sprawdzają, zatem jeśli oczekujesz szybkich efektów i zatrudnisz tego typu osobę, to z pewnością się rozczarujesz.


Oczywiście natężenie tych dwóch stylów sprzedażowych u różnych osób jest inne i zależy przede wszystkich od rodzaju osobowości, charakteru i dojrzałości handlowca.

Im bardziej dojrzały „myśliwy” - świadomy swojego potencjału i ograniczeń, tym bardziej będzie panował nad swoimi negatywnymi cechami, a jednocześnie będzie wykorzystywał te, które są jego mocną stroną.

Im bardziej dojrzały i wyszkolony „farmer” - świadomy swojego potencjału i ograniczeń, tym bardziej będzie skuteczny również w rolach, do których nie ma naturalnych predyspozycji.

Poniżej opisuję trzy elementy na które należy zwrócić uwagę, aby dobrze dopasować handlowca do specyfiki, na którą przede wszystkim składają się: branża, produkt, model sprzedaży i kultura firmy.

OSOBOWOŚĆ

Jest to kluczowy element "całej układanki", punkt na który musisz zwracać szczególną uwagę, gdyż doświadczenie się z czasem zdobywa, umiejętności się rozwija poprzez szkolenia, pracę indywidualną z managerem lub coachem, ale osobowości u dorosłego człowieka w zasadzie już nie zmienisz. Owszem świadoma praca nad sobą kształtuje charakter, który kieruje osobowością, ale wg. badań tylko 20% ludzi na świecie świadomie się rozwija (nie liczymy tych, którzy deklaruję taką chęć). Osobowość odpowiada w dużej mierze za dobre i złe nawyki, motywację, #zaangażowanie, proaktywną lub reaktywną postawę, ambicję, a w konsekwencji za #wynik #sprzedażowy, korzystanie zatem z testów diagnostycznych w mojej ocenie powinno być tak samo oczywiste jak analiza C.V. kandydata. Porażka rekrutacyjna kosztuje firmę zbyt dużo pieniędzy, aby opłacało się nie przeprowadzać testów i tym samym ryzykować zatrudnienie niewłaściwej osoby.


DOŚWIADCZENIE

Myślę, że każdy się zgodzi z tym, że jest to bardzo ważny składnik sukcesu handlowca, bo pozwala szybciej zrozumieć produkt, rynek, a w przypadku doświadczenia w tej samej branży wykorzystać dotychczasowe kontakty. Problem polega jednak na tym, że coraz trudniej zrekrutować dobrych, doświadczonych handlowców, a jeśli już kogoś takiego mamy w zasięgu, to często są to mało zmotywowane osoby i do zmiany pracodawcy i do samej pracy. Dlaczego? Prawie każdy chce przecież odcinać w końcu kupony za dotychczasową ciężką pracę, zamiast ciągle "gonić króliczka". Dodatkowo chcę zwrócić uwagę na jeszcze jeden bardzo ważny aspekt, jeśli zatrudniasz handlowca w 100% zgodnie z poniższym modelem, to w zasadzie masz gwarancję sukcesu. W rzeczywistości zwykle rzadko się to udaje, ale oczywiście jest to możliwe:

  • handlowiec jest skuteczny w firmie w której obecnie pracuje (sprawdziłeś to)

  • będzie sprzedawał taki sam lub bardzo zbliżony produkt jak obecnie

  • będzie działał na tym samym rynku

  • będzie sprzedawał w takim samym modelu jak dotychczas

  • będzie docierał z Twoim produktem do tych samych odbiorców

  • Twoja firma i Twoje produkty nie są postrzegane gorzej, niż te które handlowiec obecnie sprzedaje.

PRZYKŁAD NR 1

Jeśli Twoja firma na przykład działa w branży budowlanej, ale sprzedaje nie za pośrednictwem sieci hurtowni (tak jak konkurent od którego chcesz przejąć handlowca), tylko bezpośrednio do wykonawcy lub do inwestora, to wówczas handlowiec nie będzie w stanie wykorzystać w pełni sowich kontaktów, a jeśli do tego jeszcze okaże się, że Twój produkt jest trochę droższy, a wcale nie lepszy, niż ten który handlowiec dotychczas sprzedawał, to Twoje wielkie nadzieje szybko mogą przerodzić się w wielkie rozczarowanie. „Ma najwyższą podstawę, a sprzedaje tyle co przeciętni handlowcy".


PRZYKŁAD NR 2

Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje fotowoltaikę - innego handlowca potrzebujesz do sprzedaży inwestorom indywidualnym na zasadzie "door to door", a innego do sprzedaży do firm i fakt, że zatrudnisz dobrego handlowca z doświadczeniem w sprzedaży fotowoltaiki w modelu D2D może okazać się porażką, jeśli w Twojej firmie będzie sprzedawał w modelu B2B lub odwrotnie. Branża ta sama i produkt też, ale zupełnie innej osobowości i stylu sprzedaży wymaga sprzedaż do inwestorów indywidualnych, a innego do firm.


UMIEJĘTNOŚCI

Jest to element, który wymagają ciągłego praktykowania, doświadczyłem tego na swoim przykładzie. W latach 2007 - 2009 pracowałem w firmie szkoleniowej jako trener sprzedaży dla branży motoryzacyjnej. Szkoliłem handlowców i managerów sieci dealerskich, ale kiedy w 2009 roku zdecydowałem się na własny biznes i zacząłem sprzedawać swoje usługi, to byłem w szoku jak w ciągu 3 lat z powodu braku praktyki wyszedłem z wprawy. Miałem świetnie opanowaną teorię, bo cały czas o niej mówiłem na szkoleniach, miałem 10 lat praktycznego doświadczenia sprzedażowego w przeszłości ale przerwa w regularnym ćwiczeniu spowodowała, że zapomniałem jak w praktyce się sprzedaje.


Niestety ten problem dotyczy wielu handlowców z długim stażem, dlatego rekrutując uważaj na doświadczonych handlowców z długim stażem, szczególnie w jednej firmie. Tacy przedstawiciele chcą dużo zarabiać, bo mają dobre wyniki sprzedażowe, ale prawda jest taka że osiągają je przede wszystkim dzięki wypracowanym przez lata relacjom i kontaktom, a nie dzięki wysokim kompetencjom sprzedażowym, czy ponadprzeciętnemu zaangażowaniu. Dla jasności doświadczenie nie wyklucza, ani zaangażowania, ani tym bardziej wysokich kompetencji - nawet na logikę powinno iść to w parze.

Często jednak spotykam się z tym, że doświadczeni handlowcy zapomnieli jak się sprzedaje, bo ich umiejętności mocno "przyrdzewiały". Kiedy decydują się na zmianę firmy skuszeni wysokimi zarobkami lub wyzwaniem i zderzają się z nową rzeczywistością - produkt sam się nie sprzedaje, a klienci się nie pokrywają, to wielu z nich sobie nie radzi i to w szczególności w firmach, które oczekują szybkich rezultatów.

 
Zatrudnienie handlowca z doświadczeniem w Twojej branży nie gwarantuje sukcesu (chociaż znacznie go zwiększa), dlatego, że zwykle poprzednie środowisko pracy było nieco inne, niż w Twojej firmie. Im lepiej dopasujesz przedstawiciela handlowego do specyfiki rynku, produktu, branży, modelu sprzedaży i kultury firmy tym bardziej ograniczysz ryzyko porażki rekrutacyjnej. Zmniejszysz rotację handlowców i tym samym zwiększysz zaufanie klientów, bo zbudujesz w ich oczach wizerunek stabilnej, przewidywalnej organizacji.
 
DODATKOWE MATERIAŁY

Jeśli nie masz narzędzi do badania kompetencji, mam na myśli dostępu do testów, to zachęcam Cię do przetestowania platformy PROXEA. Korzystanie z tych testów nie wymaga ani wiedzy, ani wykształcenia psychologicznego - tę rolę pełni system, który sam wylicza wynik, interpretuje go, a Ty otrzymujesz potrzebne do podjęcia decyzji informacje.


Dla czytelników bloga specjalne warunki - możesz przetestować wszystkie 12 testów (bez żadnych ograniczeń) przez 30 dni za jedyne 1 zł netto. Kliknij tutaj i sprawdź jakie testy znajdziesz na platformie. Skuteczność tych testów została sprawdzona już na ponad 4.000 na tysiącach osób.

214 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie