[ec id="5"]
 

Jak zwiększać zaangażowanie u Handlowców? Poznaj 7 filarów budowy zaangażowanego środowiska pracy.

Aktualizacja: maj 26


Gdybym Cię zapytał czego oczekujesz od swoich handlowców, to prawdopodobnie wysoko na liście pojawiłoby się słowo zaangażowanie. Prawda? Dlaczego zaangażowanie jest tak ważne, czym jest i jak zwiększać zaangażowanie u pracowników? Tego wszystkiego dowiesz się czytając do końca ten artykuł.

Zażącanie handlowcami
Jak zbudować zespół zaangażowanych handlowców?

Każdy właściciel, czy manager sprzedaży chciałby mieć zaangażowanych handlowców bo zaangażowany pracownik kojarzy się z dobrymi efektami pracy i łatwym zarządzaniem. W zasadzie to twierdzenie jest prawdziwe, jednak chcę zwrócić Twoją uwagę, że wyniki pracy nie zawsze są efektem wyłącznie zaangażowania, czasami jest to kwestia wysokich kompetencji, dużego doświadczenia, czy po prostu dobrej koniunktury na rynku. Jednak z drugiej strony świadomość, że masz zaangażowanych pracowników bez wątpienia daje poczucie spokoju i satysfakcji, gdyż wiesz, że niezależnie od tego przez jak duże burze będzie przechodzić firma, to z zaangażowanymi pracownikami nie tylko nie utoniesz, ale będziesz płynąc coraz szybciej i przyjemniej.


ISTOTA ZAANGAŻOWANIA

Najprościej rzecz ujmując, zaangażowanie to gotowość pracownika do poniesienia znacznego wysiłku na rzecz firmy w której pracuje. Ta gotowość do wysiłku wynika z dwóch głównych potrzeb:

  • potrzeba, aby być i pozostać częścią firmy, w której się pracuje

  • wiara w cele i wartości firmy oraz ich akceptacja

Jak przekłada się to na codzienną rzeczywistość pracownika?


Jeśli w ocenie handlowca firma, w której pracuje jest dobrze postrzegana przez klientów, jako solidna i/lub prestiżowa, bądź jest dobrze postrzegana przez lokalną społeczność jako liczący się pracodawca, to pracownik jest z tego tytułu zadowolony, dumny. Jest dumny z tego jaką firmę reprezentuje, kiedy przyjeżdża do klientów, jest dumny kiedy opowiada na spotkaniach rodzinnych, gdzie pracuje, chwali się tym swoim znajomym. Zatem już na wstępie po zatrudnieniu się jego przekonania na temat firmy w której pracuje budują u niego silną motywację do pracy, która przekłada się zaangażowanie, a zaangażowanie przy odpowiednich kompetencjach przekłada się na dobre efekty pracy.


Jeśli handlowiec jest nie tylko dumny z tego, że tu pracuje, ale ogólnie lubi i ceni firmę za to, że się rozwija, że stwarza możliwości, że dba o pracowników. Jest też przekonany co do jakości produktów, usług, które sprzedaje, podoba mu się polityka rynkowa, uważa, że cele sprzedażowe, które są mu stawiane są realne, to taki handlowiec pracuje z wiatrem w żaglach. Jeśli któregoś z tych elementów zaczyna brakować, to wówczas manager musi wkładać dużo więcej wysiłku, czasu, energii, aby ten poziom zaangażowania zwiększać lub przynajmniej zabezpieczyć przed spadkiem.


Niestety nie każda firma ma prestiżową markę lub pozycję rynkowego lidera, co tak jak już wspomniałem na wstępnie daje handlowcom solidny pakiet startowy, a managerom ułatwia zarządzanie. Nie oznacza to jednak, że firmy, które nie są liderami i mają mniejsze znaczenie na rynku nie są w stanie zbudować zespołu zaangażowanych pracowników.


Poznaj zatem 7 elementów, dzięki którym stworzysz odpowiednie środowisko, a docelowo zbudujesz kulturę zaangażowania.

1. WSPÓŁPRACOWNICY - jest takie powiedzenie, że „jeśli siądziesz między wrony, to kraczesz tak jak one”. Wyobraź sobie jak zachowa się nowy pracownik, który przychodzi do Twojego działu/ firmy i widzi atmosferę zaangażowanej pracy. Widzi ambitnych handlowców, którzy osiągają cele, widzi jak otrzymują nagrody zdobywane w konkursach. A jeśli zamiast zaangażowania zastanie narzekanie i frustrację - jak w Twojej ocenie zachowa w tych dwóch sytuacjach?


2. KULTURA I WARTOŚCI FIRMY - jeśli właściciel/zarząd jest nastawiony tylko na to, aby generować jak największy zysk i w pierwszej kolejności przeznaczać je na podnoszenie swojego prywatnego standardu życia (droższe samochody, częste wakacje), zamiast na rozwój firmy, to z pewnością pracownicy nie będą się utożsamiać z takimi wartościami firmy. Jeśli jednak właściciel/zarząd inwestuje w pracowników, dodatkowo angażuje się finansowo i czasowo w różnego rodzaju dobre inicjatywy, to taka postawa i kultura motywuje pracowników do większego wysiłku, bo wiedzą, że jeśli firma zarobi więcej, to wszyscy na tym skorzystają.


3. WYNAGRODZENIE - jeśli wynagrodzenie nie jest satysfakcjonujące, to pracownikom nie chcę się angażować i wówczas sprawdza się powiedzenie „jaka płaca taka praca”. Jest to oczywiście błędna filozofia, ale wiele osób tego nie rozumie i według tej zasady funkcjonuje. Trudno jest wykrzesać handlowcowi wysoki poziomu zaangażowania, jeśli jego zarobki nie pozwalają na zaspokojenie jego podstawowych potrzeb. W takiej sytuacji zamiast skupić się na pracy, myśli i energię poświęci na zamartwianie się -"kupić w tym miesiącu dziecku nowe buty, czy zapłacić za gaz". W takich warunkach trudno mu będzie być w pełni zaangażowanym, a w szczególności, jeśli wie, że zaangażowanie nie przełoży się szybko na wzrostu jego zarobków.


4. ZAKRES OBOWIĄZKÓW - największym czynnikiem motywacyjnym według badań jest treść pracy, czyli praca sama w sobie. Jeżeli pracownik lubi to co robi, odpowiada mu zakres jego obowiązków, to chętniej i bardziej będzie się angażował w powierzone zadania. Warto też zwrócić uwagę nie tylko na zakres obowiązków, ale też na zakres odpowiedzialności. Staraj się w miarę możliwości i rozsądku sukcesywnie rozszerzać kompetencje pracownikom, a handlowcom w szczególności, zamiast trzymać ich stale na poziomie braku zaufania. Jeżeli Twój podwładny widzi, że powierzasz mu coraz większą odpowiedzialność, to będzie chciał pokazać, że z tej odpowiedzialności dobrze się wywiązuje. Pamiętaj, że odpowiedzialność buduje zaangażowanie.


5. MOŻLIWOŚCI ROZWOJU - jest to ważny czynnik w szczególności, jeśli masz lub chcesz mieć w swoim zespole ambitnych handlowców. Ambitni pracownicy potrzebują wiedzieć, co mogą osiągnąć, jeśli będą mądrze i ciężko pracować. Świadomie lub podświadomie zadają sobie pytania typu: "Jakie mam perspektywy? Co się stanie jeśli jako będę osiągał coraz lepsze efekty, wniosę swoją pracą znaczącą wartość do firmy?Czy moje dobre wyniki sprzedażowe spowodują to, że zarząd roztoczy przede mną perspektywy, czy będzie dokładał co roku do planu sprzedażowego, aż do momentu, kiedy go nie zrobię i wówczas mnie zwolnią?" Przy okazji warto pamiętać, że nie dla wszystkich największym czynnikiem motywacyjnym są pieniądze. Reasumując - jeśli chcesz mieć w swojej firmie ludzi ambitnych i zaangażowanych, to musisz stwarzać im możliwości rozwoju, bo inaczej będą pracować u Twojej konkurencji, a wówczas stracisz podwójnie.

6. PRZEŁOŻONY - jeżeli pracownik widzi, że jego szef chętnie wysługuje się swoimi pracownikami delegując im zadania, które powinien wykonywać samodzielnie, to niestety nie buduje to atmosfery zaangażowania. Budzi to wręcz odwrotną postawę. Jeżeli zatem chcesz mieć zaangażowany zespół, to sam bądź zaangażowany. Nie możesz oczekiwać od pracowników postawy, której sam nie reprezentujesz. Im wyższe stanowisko w firmie, tym bardziej od takich osób pracownicy oczekują dawania dobrego przykładu. Staraj się też promować postawę zaangażowania - zauważaj, doceniaj, nagradzaj. W szczególności osoby, którym zależy na uznaniu i na tym, aby efekty ich pracy były zauważane zrobią wszystko, aby pokazać Ci, że są zaangażowani.


7. MOŻLIWOŚĆ ZACHOWANIA RÓWNOWAGI (PRACA / DOM) – większość osób wcześniej, czy później dopada wypalenie, które wynika głównie z przepracowania (zmęczenie fizyczne i psychiczne). Jeśli handlowcy sami sobie takie tempo narzucili to jest to mniejszy problem, ale de facto nie wiele to zmienia jeśli chodzi o konsekwencje wypalenia. Znacznie jest gorzej jeśli firma promuje taki styl pracy, że ci którzy pracują więcej są w oczach kierownictwa bardziej zaangażowanymi pracownikami. Jeżeli mierzysz zaangażowanie przez ilość godzin spędzonych w pracy, to nie jest to dobry kierunek. Zachęcam Cię raczej do promowania efektywnej i skutecznej pracy, czyli dobrego wykorzystania czasu, niż pracy po kilkanaście godzin dziennie. Tutaj warto również wspomnieć o złych nawykach niektórych szefów – telefony późnym wieczorem do pracowników - dzwoń tylko w sytuacjach naprawdę awaryjnych.


Zachęcam Cię do przeanalizowania, które z tych elementów w Twojej organizacji funkcjonują dobrze, a które warto usprawnić. Pamiętaj że końcowy efekt jest sumą tych małych elementów, które czasami wydają się mało znaczące.


ZAPISZ SIĘ NA BEZPŁATNE SZKOLENIE 

Jeśli chcesz lepiej zarządzać handlowcami / sprzedażą, to koniecznie zapisz się na bezpłatne szkolenie klikając tutaj, pt. Jak zbudować zespół Tygrysów Sprzedaży, w trakcie którego poznasz 4 kluczowe strategie budowania ponadprzeciętnych zespołów sprzedażowych.



Ostatnie posty

Zobacz wszystkie