Jak zarabiać więcej na produktach i usługach? Poznaj 5 zasad sprawdzonej strategii.

Aktualizacja: 23 lis 2020

W ciągu 10 lat prowadzenia firmy podniosłem 4 krotnie ceny usług i 2 krotnie ceny oferowanych produktów i w tym artykule podzielę się swoim doświadczeniem i wiedzą w zakresie tego w jaki sposób podnosić rentowność sprzedaży produktów i usług równocześnie zwiększając satysfakcję klientów.

#jakzarabiaćwięcej #sprzedażproduktów #sprzedażusług #jakpodnieśćrentowność

Przez wiele lat szukałem sposobów, które dają szybkie efekty, dzisiaj wiem, że takie nie istnieją. Łatwe rzeczy, które na dodatek dają szybkie efekty każdy chętnie zrobi, ale jeśli coś wymaga wysiłku, systematycznego działania, konsekwencji i cierpliwości, to mówiąc kolokwialnie „większość wymięka”. Dlatego poniżej nie prezentuję ani łatwej, ani szybkiej drogi, ale daję Ci 100% gwarancji, że jest on skuteczna.

Zawarte w tym artykule wskazówki adresuję przede wszystkim do właścicieli firmy i top managerów, ale jeśli jesteś handlowcom to również możesz je zastosować w ramach odpowiedzialności jaka Ci została powierzona.

Osobista lekcja

W 2009 roku rozpocząłem przygodę z własnym biznesem. Oferowaliśmy jako firma #szkolenia #sprzedażowe i #usługi #konsultingowe w zakresie #rozwoju #sprzedaży. Razem z zespołem pracowników bardzo ciężko pracowaliśmy, ale efekty były dalece niesatysfakcjonujące. Gdyby nie moje wcześniejsze doświadczenie z pracy na etacie, gdzie osiągałem ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, to doszedłbym do wniosku, że problemem jest to, że nie potrafię sprzedawać.

Słynne powiedzenie Alberta Einsteina mówi, że: „głupotą jest robić ciągle to samo i oczekiwać innych rezultatów”, więc postanowiłem coś zmienić. Zadałem wówczas sobie bardzo proste, pytanie:

Dlaczego klienci mają skorzystać z usług mojej firmy, a nie z usług jednej z 5 tysięcy innych #firm #szkoleniowych, które są na rynku? W czym jesteśmy lepsi od innych?

Odpowiedź nie przyszła łatwo, ale po gruntownej analizie podjąłem strategiczną decyzję o branżowej specjalizacji. Ta decyzja w ciągu 10 lat doprowadziła do miejsca, w którym mogę śmiało stwierdzić, iż marka #PROGUEST stała się liderem w zakresie #rekrutacji i #szkoleń #sprzedażowych w branży budowlanej i instalacyjnej.

Poniżej prezentuje 5 elementów skutecznej strategii, która pomoże zbudować Twojej firmie trwałą przewagę konkurencyjną, pomoże dojść do miejsca, od którego sukcesywnie zaczniecie podnosić ceny i zwiększać rentowność.

1. Musisz wiedzieć dokąd zmierzasz / co chcesz osiągąć

Niestety wiele szczególnie średnich i mniejszych biznesów „turla się z dnia na dzień”. Jeśli właściciel firmy, prezes, czy dyrektor zarządzający nie określi kierunku w którym świadomie chce poprowadzić firmę, to w perspektywie długofalowej zawsze przegra z konkurencją, która działa bardziej celowo i bardziej świadomie. Budowanie strategii w perspektywie długofalowej jest obecnie znacznie ważniejsze, niż wcześniej, bo dzisiaj nie buduje się sukcesu firmy i nie zarabia się pieniędzy tak szybko jak w latach 90-tych. Skoro do sukcesu prowadzą systematycznie stawiane małe kroki, to musisz być pewien, że stawiasz je we właściwym kierunku.

Warto zatem zadawać sobie pytania typu:

  • gdzie ja /moja firma chcę być za rok, za 5 za 10 lat?

  • jakie obroty chcę generować w kolejnych latach?

  • jakich klientów chcę obsługiwać (jaki jest profil mojego idealnego klienta) i jakimi nie chcemy współpracować.

  • czy chcę rozwijać firmę w oparciu o zwiększanie zatrudnienia, czy chcę automatyzować procesy dzięki technologii?

  • co chcę robić i czego nie chcę robić?

  • na jakich produktach/ usługach chcę się koncentrować?

Dzięki precyzyjnemu określeniu celów zaczniesz się zastanawiać jak to zrealizować, poukładać, a więc będziesz szukać okazji i nowych możliwości, a one wcześniej lub później się pojawią.

2. Rozbudzaj w sobie i innych ambicje

Trudno sobie wyobrazić, że liderem w branży staje się firma, na czele której stoi szef bez ambicji, tak samo jak trudno sobie wyobrazić handlowca z niskim poziomem ambicji, który osiąga ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe. To ambicja decyduje o chęci nieustannego rozwoju, chęci stawania się coraz lepszym jako człowiek, jako przedsiębiorca, manager. Tylko ambitny handlowiec będzie szukał możliwości zwiększania sprzedaży, możliwości generowania wyższej marży, pozyskiwania bardziej prestiżowych klientów. Handlowiec z niskim poziomem ambicji będzie sprzedawał poprzez cenę, bo „po co sobie utrudniać”.

W mojej ocenie, jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała bardziej, niż inne, jeśli chcesz sprzedawać więcej niż inni, to ambicja nie jest wyborem, to warunek, to konieczność. Ambitne organizacje przyciągają ambitnych pracowników, a ambitni pracownicy tworzą sukces firmy. Jeśli środowisko pracy nie jest twórcze, a firma się nie rozwija, to ambitni pracownicy wcześniej, czy później opuszczą Twój pokład.

3. Czym wyróżniacie się na rynku?

Jeśli Twoja firma (niezależnie od rodzaju działalności) niczym nie wyróżnia się na rynku, to niby dlaczego chcesz drożej sprzedawać? Dlaczego chcesz zarabiać więcej niż inni?

10 lat temu po raz pierwszy zadałem sobie to pytanie i od tego czasu zadaję je sobie regularnie. Dzisiaj mogę bez wahania wskazać to co odróżnia mnie i moją firmę od konkurencji. Mam nadzieję, że te przykłady pomogą znaleść własną przewagę.

Jako marka PROGUEST, którą wspólnie z żoną stworzyliśmy jesteśmy postrzegani jako eksperci od rozwoju sprzedaży i trudnych rekrutacji w branżach technicznych. Wyróżnia nas doskonała znajomość branży w których działają nasi klienci, duże doświadczenie i dobra rozpoznawalność marki w naszej grupie docelowej.

Konieczność wyróżnienia się ma też bezpośrednie przełożenie na tworzone przez nas produkty i usługi. Cały czas staram się, aby odróżnić to co oferujemy od tego co jest dostępne na rynku i te różnice komunikujemy poprzez działania marketingowe.

1. W zakresie #szkoleń #sprzedażowych wyróżnia mnie ekspercką wiedza i dobra znajomość branż w których szkolę handlowców moich klientów.

2. Naszą platformę rekrutacyjną #PROXEA wyróżnia prostota (intuicyjna obsługa), innowacja (integracja z Facebookiem, sieć neuronowa) i kompleksowość/unikalność (połączenie funkcji zarządzania procesem rekrutacji z testami do badania kompetencji kandydatów).

3. W zakresie platformy do #szkoleń video, wyróżnikiem jest możliwość jej dopasowania do indywidualnych potrzeb klienta (wygląd, funkcjonalności) oraz kompleksowa oferta.

4. W zakresie realizacji #filmów #produktowych – oferujemy klientom organizację i realizację całego procesu produkcji filmowej (od napisania scenariusza ukierunkowanego na przekaz marketingowy, zorganizowanie aktorów, lektorów, nagrania, montaż na wypozycjonowaniu gotowych produkcji w Mediach Społecznościowych kończąc.

Musisz znać odpowiedź na pytanie dlaczego klient ma wybrać Ciebie, Twoją firmę do realizacji jakiegoś projektu, a nie Twoją konkurencję. Dlaczego klient ma kupić produkt w Twoim sklepie, hurtowni pomimo tego, że jesteście drożsi? Jeśli cały czas będziesz szukać odpowiedzi na to pytanie, to ją znajdziesz i Twoja firma i Ty będziecie zarabiać coraz więcej, bo będziecie bardziej skuteczni.

Podsumowując, co daje wyróżnienie się na rynku?

  • Zwiększa świadomość i rozpoznawalność marki

  • Odróżnia produkty, usługi do konkurencji

  • Odpowiednio plasuje markę i świadomie kształtuje odpowiedni jej wizerunek

  • Przyciąga odpowiednią grupę klientów i sympatyków marki

  • Dzięki odpowiedniemu pozycjonowaniu pozwala więcej zarabiać

Wyróżnienie się nie jest celem samym w sobie, chodzi o to, że musimy dawać klientom wartość większą niż inni, ale oczywiście taką, która ma dla klienta znacznie, za którą będzie on chciał zapłacić.

4. Świadomie buduj wizerunek swojej marki

Zastanów się przez chwilę i odpowiedz na pytanie: dlaczego jako klient często lub czasami wybierasz droższy produkt? Bo jest bardziej znany? Bo uważasz, że jest lepszy?

Jest mnóstwo produktów na rynku porównywalnej jakości, a jednak niektóre z nich są znacznie droższe i ludzie je chętniej nabywają w przekonaniu, że kupują produkt lepszy lub wręcz najlepszy na rynku. Dlaczego niektóre marki są określane markami premium? Bo zostały tak spozycjonowane i tak wykreowane w świadomości potencjalnych klientów. W mojej ocenie obecnie w coraz mniejszym stopniu o cenie i sukcesie produktu/usługi decyduje jakość, zaawansowanie technologiczne, a coraz bardziej o cenie decyduje postrzeganie marki, czyli marketing.

Jest takie powiedzenie, że "nawet kłamstwo powtórzone 1000 razy staje się prawdą". Nie zachęcam Cię do komunikowania nieprawdy, a wręcz przed tym przestrzegam, ale tym zdaniem chcę zwrócić Twoją uwagę na to, że jeśli wielokrotnie będziesz komunikować swoim klientom określone treści i o ile to co deklarujesz pokrywa się z rzeczywistością, to po pewnym czasie właśnie tak będzie postrzegana Twoja firma.


Budowanie marki dzięki Internetowi, a w szczególności dzięki Mediom Społecznościowym nigdy nie było tak dostępne dla każdej firmy jak ma to miejsce dzisiaj. Z drugiej strony mamy obecnie tak duży szum informacyjny i nasilającą się konkurencję w kanałach internetowych, że budowanie marki wymaga coraz bardziej zaawansowanej i specjalistycznej wiedzy, jak to robić szybko i skutecznie. Pamiętaj, że w budowaniu marki nie wystarczy tylko to, żeby Twój produkt, Twoja hurtownia, salon były znane, chodzi też o to, aby były odpowiednio postrzegane, odpowiednio się kojarzyły. Budowanie marki musi być zatem w 100% zgodne z założeniami strategicznymi o których pisałem w punkcie pierwszym.

5. Rozwiązuj problemy klientów zamiast im sprzedawać

Na bazie mojego 23 letniego doświadczenia w sprzedaży uważam, że najważniejsze są dwie rzeczy:

  • umiejętność budowania relacji, która przeprowadza klienta od sceptycyzmu i dystansu do pełnego zaufania

  • umiejętność zdiagnozowania, uświadomienie i rozwiązanie problemu / zaspokojenie potrzeby jaką klient ma.

Kluczem zatem do sukcesu jest stały rozwój i ciągłe inwestowanie we wzrost zaangażowania pracowników w obsługę klientów i ciągłe poszukiwanie nowych rozwiązań w obszarze generowania wartości w procesie obsługi klienta.

Zarabiane pieniądze są ekwiwalentem umiejętności zaspokajania potrzeb klientów, umiejętności rozwiązywania określonych, często codziennych problemów klienta. Im lepiej to robimy jako przedsiębiorcy, handlowcy, tym klienci chętniej i więcej nam płacą.

Takie podejście ma również przełożenie na tak zwane budowanie lojalności klientów, a w praktyce chodzi o to, aby raz pozyskany klient powracał i ponownie kupował oraz polecał Twoją firmę innym. Obecnie coraz mniej handlowców i przedsiębiorców wierzy w lojalność klientów, mówią, że to już nie istnieje. Być może, ale należy pamiętać, że człowiek jest z natury leniwy, nie lubi zmian, więc bez powodu nie zmienia dostawców, bo tak mu jest wygodniej. Ale jeśli konkurencja czymś go skusi lub Twoja firma poprzez jakieś zaniedbanie dostarczy mu powód do zmiany, to w tym momencie tracimy sprzedaż.

Zastanów się, czy jeśli klient będzie miał poczucie, że współpracuje z najlepszymi "specami" na rynku, zacznie Ci w pełni ufać, a Ty nie dostarczysz mu powodu do tego, aby zaczął myśleć inaczej, to czy na pewno będzie szukał najniższej ceny? Owszem, są tacy, którzy, aby zaoszczędzić kilka złotych pojadą na drugi koniec miasta, ale zwykle raz pozyskany klient o ile jest zadowolony ze współpracy, zostanie z Tobą na wiele, wiele lat.

W mojej ocenie na obecnym rynku nie tyle mamy problem z presją niskiej ceny, co z tym w jaki sposób wytworzyć dodatkową wartość dla klienta, aby kupując drożej nie tylko nie miał poczucia, że jest frajerem, bo przepłaca, ale żeby był przekonany, że jemu ta transakcja się po prostu opłaca ze względu na to jaki produkt kupuje i/lub u kogo go kupuje.

Działaj zatem strategicznie, myśl długofalowo i rób to czego innym się nie chce, bo to jeden ze skutecznych sposobów na zbudowanie trwałej przewagi konkurencyjnej.

Podziel się opinią w komentarzu i zapisz się do newslettera, jeśli chcesz otrzymać powiadomienie o nowym artykule. Jeśli uważasz, że treść tego artykułu może pomóc innym udostępnij go na Facebooku, Linkedin lub wyślij link znajomym.


DODATKOWE MATERIAŁY


1. Zapisz się na bezpłatne szkolenie pt. Tygrysy Sprzedaży - dowiesz się jak zbudować skuteczny zespół handlowców https://bit.ly/jak_miec_skutecznych_handlowcow_webinar


2. Chcesz zgłębić temat w tym zakresie to zapraszam Cię na platformę szkoleniową - po zarejestrowaniu się możesz sprawdzić dostępne szkolenia. Link do platformy http://vod.proguest.pl/

520 wyświetlenia3 komentarz